国企总经理在全省研学交流汇报会上的讲话

  同志们：

大家下午好！

全省外出研学活动刚刚告一段落，我们紧接着举办研学交流汇报会，就是要深入贯彻总、省公司年度工作会议精神，共同交流先进发展经验，以汇报的形式，再发动、再学习、再部署，确保各级公司真正把转型升级工作组织起来、运作起来，有效解决最后一公里的落地问题，进一步增强渠道上下的思想自觉和行动自觉。刚才，省公司个险部、银保部，各市一把手都对外出研学工作进行汇报。可以看出，这次外出研学收获非常大，总体学习效果较好。下面我谈几点感受：

一是各单位高度重视，准备充分，组织严密；二是学习热情高，珍惜机会，整体研学有秩序，体现*国寿人的精神风貌，高高兴兴地去学，收获满满而归；三是学习有成效，为学习想尽各种办法，体现出对学习的执着、珍惜与热情，收获“道”与“术”，包括观念上的收获，文化上的收获、思路上的收获、方法上的收获；四是怀着空杯心态，带着问题学习，带着转型升级的任务学习，补足自身短处；五是学习范围广，内容丰富。既学习了转型升级的内容，又进行了全方位的学习，主动的去丰富学习的内容，对公司整体提升产生了良好的效果。成功吸引成功，优秀吸引优秀；六是转型升级扎实做，规定动作坚持做，自选动作创新做。在总省公司的基础上，市公司可以大胆尝试，活学活用，但不可东施效颦，过于急躁。省公司为创新提供支持，为改革提供支持。一个学习成效，仅靠省公司不行，仅靠市公司不行，仅靠县支公司也不行，需要靠省市县三级公司共同努力，将研学成效转化成实实在在的经营成果。比如职场建设、引进优秀人才。

从各市一把手对外出研学工作的汇报可以看出，大家都在研学中发现了问题，找到了差距，并结合自身实际明确了发展目标，提出了改进举措，希望狠抓落实，加速推进。下面，我讲三个问题。

第一个问题：为什么要组织本次研学活动？

从现实看，绝大部分基层单位还停留在高投入、高消耗、粗放式的内勤主导模式，职场自主经营尚未开展，大量基础管理动作流于形式，造成参会、增员、训练、举绩、业务不实，多次已被总部通报批评，现场督导。

从成效看，在近三年的推进过程中，“点”上开花的现象较为突出，全省仅有*、*、*、*、*等少数县支公司和个别职场取得转型升级阶段性成效，但从总体上看，“面”上无果的情况普遍存在。

综合以上情况，我省转型升级已进入攻坚阶段，纵深推进将面临更大的挑战。为此，省公司总经理室决定下大力度，开展这次史无前例、规模最大的研学活动，期待能够通过现场跟班实习，研讨发布等多种方式，让内外勤骨干力量亲身感受、体验、见证、学习先进的思想和方法，从而有效解决我省在转型升级推动过程中遇到的三大问题。

一是在思想观念上：部分管理干部对转型升级重要性的认识不到位，主观意愿不强，总强调客观、突出困难，仍然停留在经验主义中，不做转型升级的实践探索，始终在“出发一公里”处徘徊；同时，部分公司缺乏对转型升级五大战略举措内涵与联系的深入学习，政策、管理、训练仍停留在管理机关或内勤层面，与职场生产单元梗阻现象依然严重，无法贯通“最后一公里”。

二是在执行推动上：首先是激励模式落后，采用较为传统的激励方式，把大量渠道费用投入到业务推动上，将发奖品、打平台、抓精英作为业务发展的“不二法门”，在职场硬件、基础训练、荣誉体系建设等关键点上投入占比过低。其次是管理模式陈旧， 存在“路径依赖”，行政主导、内勤驱动占很大比重，营销管理核心技术不能落地职场，对接功能组，职场经理及外勤主管的自主经营能力和水平整体偏低，“外勤主导、内勤督导” 的工作模式尚未形成。

三是在作风建设上，有些干部和员工在工作中只当传声筒，上级公司来了方案文件，不深入研究学习，简单做个搬运工，转达下去就算完事，把落实执行完全抛在脑后；有些管理干部只看亲疏利害，不能站在公司发展全局上想问题办事情，甚至躺在过去的功劳簿上睡大觉，对于遇到的新情况、新问题缺乏深入思考，穿新鞋、走老路，以经验主义，老办法应对新问题。

第二个问题：通过本次研学我们学到什么？

在会议的第一个阶段，个险部分析通报了各市公司的外出研学情况，虽然整体出行人数未达预期，但*、*两家市公司组织落实到位，圆满完成了研学计划，提出表扬。接下来，省公司要严格按照方案要求进行费用兑现，该奖的奖，该罚的罚。奖罚不重要，但是这是体现一个单位如何贯彻落实上级公司的指示精神。在这之后，希望任务未执行到位的单位，不折不扣地执行方案，持续督导出行人数未达标的市公司，确保落实到位，有始有终。此外，部分市公司在落实研学活动中也暴露出在组织、发动中的诸多问题。

首先是对研学活动的认识有深有浅。研学活动是我省转型升级的里程碑、奠基石和冲锋号。为了筹备外出研学，省、市公司前期投入了大量的人力、物力和精力。由于我们出行的人数多，范围大，需要深入对方职场跟班实习，难免会打扰到正常工作，被学习单位一定会有一些要求和限制，这是情理之内，预料之中，需要各市公司在进行深入沟通和对接。从汇报情况看，有的单位对研学活动认识深刻，理解到位，采取积极的态度去推动，比如*总经理亲自挂帅，与*方面进行深度交流，获得对方高度认可，全面提供支持帮助，职场层出行比例排位靠前；比如*公司严守出行纪律，遵守当地规章，为不占用电梯，每日攀登八层楼进职场，为不挤占座位，伙伴全程站着学习，面对酒店停电停水等诸多困难，挑灯夜习，赢得了尊重与感动；尤其是*和*，两家公司的一把手和分管总在研学对接上，准备充分，持续经营，突破对方每期只能接待30人到场学习的限制，为大量出行奠定基础，铺平道路，其中*出行人数接近九百人，*出行人数超过千人。反之，有些单位对研学活动认识不深，与对方沟通不力，导致管理层研学时雷声大，职场层研学时雨点小，出行比率过低，不但浪费了大量时间成本，还错过了4月渠道发展黄金机遇期。

其次是组织发动能力有高有低。在各市研学时，我曾在高管群内发过一条提示，即“学和不学，结果肯定不一样；一般学和深度学，效能肯定不一样，总之时间长了，学和不学的差距就慢慢出来了”。研学组织发动效果可以体现管理干部的综合能力和素质，这是一项细致严谨的工作。比如有的公司多次组织召开研学工作视频会、现场会，以多种方式启动出行意愿；而有些公司在组织发动上敷衍了事，消极应付，必然导致报名人数少，负面声音大，出行效果差。

以上两点是我对本次研学组织发动过程中的一些体会，希望各单位对照自身问题，深刻反思，认真改进。

在会议的第二阶段，所有一把手做了研学汇报，下面我结合汇报情况，与大家做五点沟通。

（一）转型升级是*赶队进位的唯一出路

总公司一季度经营形势分析会上，*总裁通报了全系统开门红的达成情况。虽然我省在规模期交、标保的总量和贡献度上位居全系统前五，但队伍、业务指标达成比落后系统均值10多个百分点，贡献度同比降低。从系统内各分公司一季度发展情况看，转型力度大的单位业务发展稳健，贡献度提升，预算达成率靠前，比如*、*、*、*等。从近三年数据看，全系统标准保费贡献度每年都提升的单位共4家，分别是*、*、*、*，但这4家单位也曾在过去因队伍不实等原因，被总公司通报批评。但被批评之后，他们强力转型，他们强化队伍去虚向实，不断提升队伍质态，坚持扩量提质，清虚打假，才有了今天贡献度的不断攀升。

（二）收展突破是加快转型升级的重要捷径

近几年*、*、*、*等公司正是因为抓住收展发展机遇期，才会步入转型升级快车道。收展队伍具有年轻化、学历高、结构优等特点，他们接受新鲜事物速度快，自主发展意识强，在推进标建运作、周经营模式等转型升级动作上，对比传统营销队伍优势明显。去年底，我省收展发展部采取优化机构布局，强化资源投入，出台新筹裂变方案等多项举措，就是为了进一步放大收展独有优势，充分发挥收展增长极作用，助推基层公司的收展队伍快速突破，促进公司转型升级步伐。

但从目前看，各市公司在收展推进的节奏、标准、力度上，均落后省公司要求。各位管理干部要充分认识到公司大力推进收展发展的战略意图，要不留余力全速推进，让收展成为转型先锋队，急行军。

（三）周经营常态运作是落地转型升级的根本保障

周经营是作战单元升级的重要支撑，其本质上是外勤三位一体统筹推进的周行事历和操作手册，明确了什么时间、什么人、做什么事。目前不仅外勤和职场在做周经营，省公司也在做周经营。管理层只有走在外勤前面，才能管理好、带动外勤好。二是可以提升团队自主经营能力，将内勤干部从平台、追踪中“解放”出来，专心做专业的事，补强信心驱动和技术驱动。三是可以解决模式标准化的问题，缩小管理差异、成效差异，逐步改善发展不均衡的问题。周经营是五大转型战略举措“最后一块拼图”，是统筹各项战略举措落地实施的总装模块，是“朝思暮想九件事”的第一件事，必须加快推进，坚持常态运作。

（四）功能组有效履职是确保周经营常态运作的前提

部分外勤管理能力不足，是现实客观存在的，主要与长期保姆式管理有关。刚才通过汇报，大家都亲眼见证先进公司的外勤并不比内勤干的差，在独立运作周经营、功能组履职上比内勤不差，应该说是更好。比如重庆高效互助自展的操作内容，很多创新创举来自于外勤功能组之间协同配合。改革是顶层设计，创新来自基层。通过大量实做的经验积累、总结，实现自我激励、自我完善、自我提升，产生倍增效应。在我们省内部，也有比较明显的例子，*某职场以前主要靠内勤主导，极少自主经营，在安装周经营一个月后，日均参会人力从10人增长到25人，职场导师从原来被动应付到现在主动参与，积极辅导训练，并且每日干早、小早、大早均由功能组独立运作，职场创说会、客养活动定期召开，团队产能和绩效都有了明显改进和提升，这充分证明我们的功能组在内勤专业的指导督导下，有能力，有实力做好自己的本职工作。

（五）优先改善职场环境是推进自主经营的强大动能

俗话说“栽得梧桐树引得凤凰来”，“梧高凤必至，花香蝶自来”，基层单位的物理职场就是外勤实现自主运作，进行现场管理的经营场所，如果环境好，就会产生向心力，对团队发展起到强大的推动作用；如果数量多，就会产生裂变效应，对意愿强、能力强的主管起到积极的引导作用。刚才各市公司在汇报中也多次提到：“对比先进公司，我们在职场租赁装修的投入力度，硬件设施的配置上还存在较大差距”。各级公司要加大职场投入，把费用和资源先行投入到职场建设上，真正在职场环境改善上用真心，下功夫，才会吸引大量优秀的销售管理人才进驻，才能营造良好的自主经营氛围。

第三个问题：我们该如何促进研学成果落地？

一分部署，九分执行！转型从来不是一纸空谈，关键是靠先进的体系方法、靠持之以恒的执行、靠不折不扣的实干。

（一）加强领导，强化责任落实

各市一把手要统筹各方，亲自推进。习近平总书记强调“党政一把手抓改革，必须要有担当”。一把手的认知、态度、决心、决策是个险转型升级的第一公里，至关重要。下面我就资源配置讲三点具体要求：

一是在人力资源配置上，要优先把人员配置到个险渠道和其它销售渠道上，对于后援部门要通过提高工作效率等方式，精简优化员工数量。

二是在财务资源配置上，要彻底改变原有阶段性业务加点和增员人头奖，杜绝购买实物奖品等落后陈旧的企划激励方式，要学会利用基本法、职场津贴、荣誉体系等常态激励手段。将有限的资源投入到职场租赁改造上、职场经理和功能组教育训练上，荣誉体系建设上，主管自主经营上包含聘用增员助理的支持引导上。

三是在内勤薪酬配置上，要摒弃以短期目标为导向的高额绩效激励行为，建立起长效化、市场化的奖惩制度，按劳分配的激励体系，各岗职责对口归位，层级明确目标待遇，让那些勇于创新超越，贡献卓越，引领发展的基层干部员工在实干中收获、成长、进步。

个险分管总要加强学习，抓好落实。各位分管总作为具体“操盘手”，要深入领会上级公司各类会议精神，全面掌握各类政策、方案，清晰了解运作要领和推进路径。要带头“下职场，上讲台”，打通各层级意愿，追踪督导转型升级动作落地。要积极主动向一把手沟通汇报，争取最有力的支持。

县支公司一把手要亲力亲为，真抓实干。各位经理，你们是转型升级落地“最后一公里”的“推动者”，是岗组联动的“对接口”，务必要扑下身子，把每一项工作抓实抓细。一是摸清家底，根据团队意愿和能力的不同，分类管理、分步推进，提高专业技能，避免简单化、“一刀切”。二是带领岗位人员，“面对面、手把手”教伙伴系统操作、早会经营、会报管理、辅导训练等技术动作，确保人人懂、人人用、人人专。三是加强检查督导，建立内外勤周例会，定期深入职场检查，及时纠偏。

（二）分层落地，确保执行效果

一是组织管理干部再学习。各单位要在5月中旬前，组织市县个险、教培管理干部再落实研学内容，进一步统一思想、凝聚共识，研究制订本单位详细的落地计划，于5月底前上报省公司个险销售部。

二是做好周经营现场安装。省、市公司要深入支公司，一家家进驻现场安装，确保覆盖所有四级机构、所有重点职场。架构人力超过300人的支公司，也要自行成立安装小组，及时收集和解决职场遇到的问题，确保时效。针对管理力量弱的单位，省个险部要加强技术指导和安装支持。

三是建立常态培训机制。市公司每月召开周经营工作推进会，总结月度周经营推广情况，形成报告并上报省公司。省公司每半年举办一次总结表彰会议，搭建经验交流平台。同时，强化个教联动，及时更新两个育成体系课程，严格落实制式培训要求；持续推进*岗位、外勤导师、主管等关键人群的技能培训。

（三）强化保障，释放职场活力

各单位要成立以总经理室成员为组长，以个险、教培、财务、信息、综合、人事等部门为成员的周经营推广小组，及时解决周经营落地过程中遇到的问题，强化保障支持。一是加强考核引导。省公司已将日均8分人员占比纳入地市经营考核、职能考核，并纳入外勤伙伴品管考核。各单位要衔接做好对下的考核。二是加强资源配套。总、省公司战投资源将聚焦职场、直达职场，要鼓励职场“多拿钱、敢花钱、善花钱”。同时，要衔接总、省公司方案，配套一定资源，扩大覆盖面，让更多职场参与进来、动起来。三是加强信息支持，职场参会设备、信息报表、系统支持等信息支持要到位，为职场提供更强的科技保障。

同志们，四月仅剩最后几天时间，希望大家借助本次研学的势头强力推进，把前期落下的指标迅速补回来，公司发展的紧要关头勇者胜！希望大家后期坚持在发展中转型，转型中发展，坚定信心、咬定目标，以“功成不必在我”的境界和“功成必定有我”的担当，一张蓝图干到底，为国寿重振、*崛起而努力奋斗！谢谢大家！